출근길에 조금만 주의 깊게 보면 지하철역 목 좋은 곳에는 어김없이 '테이크 아웃'되는 커피 집이 위치해 있다.
'텔레비전'의 외화에 익숙하게 나오는 기다란 종이 컵에 커피를 들고 나오는 사람들.. 회사 가까이에 있는 덕수궁 입구 옆에는 4개가 모여 있다. 오래 전부터 있던 커피 집, 이얼산 학원 1층에 학원을 밀어내고 생긴 '던킨 도너스', 도너스를 팔지만 커피를 마시기 위해 이용한다. 이외 작은 커피 집 2개, 점심 식사 후 산책 삼아 덕수궁까지 왔다가 커피를 마시기 위해 '오래 전부터 있는 커피 집'에 가는 것보다는 던킨에 가는 것이 비싸긴 하지만 폼은 난다.

커피 맛은 몰라도 유명한 '콩다방'과 '별다방' 커피는 다른 데보다 비싸다. 하지만 고객은 많다.경제 학자가 분석한 이론이 모든 상황에 정확히 적용되지는 않지만 근간에 서점에 몇 권 나온 '스타벅스'가 성공한 이유를 경제학 관점에서 분석한 이론을우리입장에 적용해보는 것도 의미 있는 일이다.

우리 상황에 적용하면 우리 회사는 스타벅스 커피를 사다 파는 셈이다. 미국 제품이니 품질은 보증된다. 4개 커피 집이 모여 있는 시청역 덕수궁 출구 쪽에 스타벅스가 들어 온다면 당연히 커피빈도 들어 올 수 있다. 스타벅스가 입점 한다는 것은 전문가의 상권 분석이 끝났을 것이고 커피빈이 들어 와도 매상은 별 차이가 없을 것이다. 입점 가능성이 있다는 것은 매상을 올려 줄 수 있는 고객이 있다는 것을 의미한다.

바쁜 출근 시간에 점심 식사 비와 맞먹는 비용을 투자해서 커피로 상쾌한 아침을 위해 투자 할 수 있는 고객의 있는, 전철역 주변에는 연봉이 높은 회사 사무실이 밀집 되어있는 곳이다.이 위치에 콩다방도 입주를 시도한다면 당연히 지하철 역에서 나오는 출근 인원을 세볼 것이고 타산이 맞으면 입주 할 것이다.

그렇다면 경제학에서 수요와 공급의 법칙에 의해 입주 위치에 건물 주는 베팅 할 것이고 커피 집의 수지가 최소한 맞는 최대의 입대 비용이 산정 될 것이다. 따라서 우리가 마시는 커피 값의 대부분의 비용이 입대 비용으로 지출 될 이다. 어쨌든 커피 값이 비싼 이유는 고객에 있는 것이다. 값이 비싸더라도 팔리지 않는 다면 커피 집은 다른 방법을 찾았을 것이다. 커피 값을 내리든지 가게 문을 닫든지 하지만 여전히 커피 값은 비싸고 커피 가계는 잘 되고 있다.
스타벅스에서 가장 싼 '에스프레소'에서 '헤이즐넛 카라멜 모카'까지 커피 종류 이외 '타조차이 티 라떼'와 '자몽쥬스'까지 차와 쥬스 류 또 아이스 커피 종류들 이외 스콘에서 '볼케이조에스프레소케익' 까지 고객이 선택 할 수 있는 메뉴는 70~80 가지가 넘는다. 선택의 종류가 많은 것은 고객 입장에서 즐거운 일이다. 개인의 취향을 감안해주는 가계의 자상함, 하지만 이 많은 메뉴 주 가장 싼 2천 5백원 짜리 '오늘의 커피'를 선택하는 것은 고객 입장을 배려하는 가계의 노력을 저버리는 일이다.

좀 비싸지만 고객은 '헤이즐넛 카라멜 모카'를 선택 할 것이다.주문된 커피가 나올 때쯤 비용을 비교하면 내가 선택한 메뉴는 4천팔백 원으로 가장 싼 메뉴에 2배 가까이 되는 비용이다. 다양한 메뉴가 고객에 대한 배려를 위한다기 보다 선택의 기회를 많이 주어 혼란 스럽게 해서 '아메리카노'에 코코아를 타서 천원을 더 받는 가계의 전략을 위장하는 것이다. (코코아를 천원 어치 넣지는 않았을 것이므로) 따라서 비싼 커피 값은 우리가 커피 가계의 심리학적 전략에 넘어가 버린 죄로 지불하는 비용인 것이다. 이러한 사실을 알고 있더라도 우리는 내일도 4천원 대 커피를 마실 것이고 커피가계는 어떻게 하면 커피를 5천원에 팔 수 있을 것인지 궁리 할 것이다.

커피를 마시며 우리를 돌아보면 사정은 다르지만 똑같은 전략이 적용된다. 제품 외에 인원 리소스가 투입되는 일을 하는 우리는 지나온 기간에 비해 전략이 없었다. 커피를 맛있게 만들 수 있는 방법을 찾는 데만 노력하듯 주어진 일에 대한 기술적인 해결 방안을 찾는 데에만 노력을 기울였다. 커피 홍보를 위해 조그만 컵에 제품을 공짜로 나누어 주듯이 'WebLogic Integration' 팔면서 우리 한과장이나 천대리를 덤으로 서비스하는 시대는 지나 갔다. 제품을 파는데 얻는 제품 마진 만으로 살기에는 경쟁이 너무 치열해 졌다.우리도 어서 커피 가계의 다양한 메뉴 전략이나 가계에 흐르는 음악 선곡에 의한 전략과 같이 고도의 심리학적 마케팅 전략이 필요한 시점이 왔다.

- 2007.10.29
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